Marketing automation: wróg skutecznej sprzedaży. 5 dowodów

marketing automation

Automatyzacja działań marketingowych jest przedstawiana jako sposób na zmniejszenie kosztów pozyskania klienta. Czy jednak jesteś pewien, że stosowanie tego rodzaju narzędzi w ogóle doprowadzi Cię do celu? Oto 5 dowodów na to, że tak się nie stanie

1Automatyzacja uniemożliwia personalizację

Jeśli sprzedajesz produkty, które są całkowicie powtarzalne, to możesz na początku nie dostrzegać zagrożenia, które wynika ze stosowania technik automatyzacji marketingu. W praktyce jednak marketing automation szkodzi również Tobie. Wprawdzie klienci nie oczekują personalizacji produktu, ale bardzo często spodziewają się spersonalizowanej obsługi.

Pod tym pojęciem może kryć się przede wszystkim indywidualne podejście do ich potrzeb. Fakt, że setki czy nawet tysiące osób kupują ten sam produkt, nie powinien sugerować, że ich potrzeby są identyczne. A nie biorąc tego pod uwagę, łatwo doprowadzić do sytuacji, w której część klientów poczuje, iż ich potrzeby są lekceważone.

2Marketing automation utrudnia naprawę błędów

Kuszącą jest myśl, że masz idealny produkt i wzorową obsługę klienta, ale – nie chciałbym Cię obrazić – raczej tak nie jest. Nie chcę przez to powiedzieć, że jesteś kiepskim sprzedawcą albo produkt jest niewiele wart. Doświadczenie jednak uczy, że każdy sprzedawca i specjalista od marketingu od czasu do czasu przeoczy jakiś ważny szczegół.

W normalnej, a więc niezautomatyzowanej sprzedaży, klient ma możliwość zwrócenia na to uwagi. Najczęściej przyjmuje to niezbyt miłe dla sprzedawcy formy, niemniej jednak komunikat o niezadowoleniu klienta jest jasny, czytelny i dociera tam, dokąd powinien. Tym samym sprzedawca ma genialny i darmowy sposób na wychwycenie błędów, jakie zdarzyło mu się popełnić.

Marketing automation, minimalizując szansę na nawiązanie bezpośredniego kontaktu, sprawia, że błędów będzie tyle samo, ale informacji o nich – mniej. Można więc zaryzykować twierdzenie, że automatyzacja nie zaszkodzi najlepszym specjalistom, ale czy na pewno? Mniej okazji do nauki to także coraz większe ryzyko popełniania kolejnych błędów.

3Marketing automation ułatwia zlekceważenie samego siebie

Jestem zwolennikiem tezy o nowym marketingu, którego głównym celem jest zaspokajanie potrzeb klientów. Jednak nie można do końca zapominać o tym, jaką dużą rolę w procesie odgrywa producent, wykonawca czy dystrybutor – słowem – osoba w roli, w jakiej się obsadziłeś.

Uruchomienie narzędzi marketing automation na szeroką skalę może tworzyć wrażenie, że biznes toczy się w z góry ustalonym kierunku. Tego zaś nigdy nie można być pewnym. Życzę Ci oczywiście jak najlepiej, ale w ciągle zmieniającym się otoczeniu nie wolno liczyć na stabilizację. Automatyzacja tymczasem sprawia wrażenie sprawnego procesu. Faktycznie – procesy zaplanowane są realizowane efektywnie, ale co z tymi, których nie dało się zaplanować?

Znam wiele osób, które po wprowadzeniu automatyzacji marketingowej osiadły na laurach. Model biznesowy „stwórz i zostaw” sprawdza się naprawdę jedynie w pojedynczych przypadkach, a marketing automation utrudnia wychwycenie momentu, w którym należy podjąć interwencję, tym samym to, co pozornie zwiększa szanse na sukces, może stać się gwoździem do trumny.

4Marketing automation to ograniczenie roli wyobraźni

Jako copywriter przywiązuję ogromne znaczenie do roli wyobraźni. Wydaje mi się, że czasem sprzedawcy jej nie doceniają. Narzędzia marketing automation są dość szablonowe i pozwalają na łatwe prowadzenie powtarzalnych zajęć, ale jednocześnie wbicie się w jakikolwiek schemat, jest często początkiem końca sukcesów biznesowych.

W zadaniach marketing automation liczy się przede wszystkim skuteczność. Wszystkie wdrażane procedury niejako automatycznie uznawane są za doskonałe – konfiguruje się ich działanie zgodnie z obowiązującą wiedzą i zasadami. Niestety te same narzędzia bardzo ograniczają możliwość prowadzenia działań niestandardowych. Choćby już przez wzgląd na samą tylko skalę aktywności jest to bardzo trudne. To, co wymaga wyobraźni, wymaga też pilotażu, który trudno jest wykonać automatycznie.

5Marketing automation to lekceważenie klienta

Ten punkt nie jest do końca merytoryczny – to luźna dyskusja filozoficzna i tak też potraktuj to, co przeczytasz. Nie bagatelizuj jednak znaczenia filozofii w sprzedaży – koniec końców to dzięki ustalonej hierarchii wartości stworzono firmy, które określają strukturę dzisiejszego świata.

Każdy klient oczekuje szybkiej i sprawnej obsługi – tyle zapewnia marketing automation. Ale przypomnij sobie, jak się czujesz, kiedy odbierasz telefon i słyszysz tam maszynowy komunikat „proszę czekać na połączenie”. Każdego trafia szlag, że call center ma klienta tak głęboko w poważaniu, że każe mu czekać, aż dzwoniący do niego konsultant łaskawie zakończy poprzednie połączenie. Tak samo może być w przypadku kampanii automatycznych w marketingu web.

Klient, który cały czas ma do czynienia tylko z automatami, może poczuć niedosyt. Nie dlatego, że jakość obsługi jest niska. Może być genialna. Powodem niedosytu będzie wrażenie, że sprzedawca szanuje klienta tak nisko, iż uznaje, że można go obsłużyć w pełni automatycznie, bez angażowania się choćby odrobinę.

Podsumowanie

Nie jestem zwolennikiem marketing automation, choć nie ukrywam, że kampanie automatyczne mają też liczne zalety. Przypuszczam jednak, że o tych przeczytałeś już gdzie indziej, za to pewnie nikt nie przedstawił Ci ciemnych stron tych strategii. Sama automatyzacja nie jest przecież ani dobra, ani zła – to tylko zestaw narzędzi. Od Ciebie zależy, jak je wykorzystasz.

I właśnie dlatego tu jestem – aby marketing automation i strategie automatyczne były naprawdę skuteczne, potrzeba trochę uczłowieczyć automaty. Można to zrobić tekstem z polotem. Zapytaj mnie, jak mogę Ci pomóc, a zapewniam, że na Twoje pytanie nie odpowie żaden robot!

Grafika wpisu, jak zwykle, Designed by Freepik

Powiązane wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.